在銷(xiāo)售中，我們被拒絕是正常的，有些人在說(shuō)話之前就被拒絕了。有人會(huì)說(shuō)他們有幾臺(tái)POS機(jī)，不需要，、。這是對(duì)人們心靈的最大考驗(yàn)。在推送的過(guò)程中，除了100%了解產(chǎn)品外，還要掌握一些技能。今天，讓我們分享一些更實(shí)用的技能。
第一：吸引用戶(hù)
在這樣做之前，一定要弄清楚。為什么客戶(hù)會(huì)選擇你。您的產(chǎn)品是可靠的還是您的個(gè)人魅力。不論出于什么原因，都要充分發(fā)揮吸引客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)。
二是建立信任，找出需求
包括對(duì)人員和產(chǎn)品的信任。建立信任感后，你和對(duì)方會(huì)感到非常舒服。此時(shí)，我們應(yīng)該通過(guò)提問(wèn)來(lái)找出客戶(hù)的問(wèn)題，即他想解決什么問(wèn)題。首先，了解客戶(hù)為什么需要處理您的POS，是之前的故障率太高，還是費(fèi)率太高，還是售后服務(wù)不好，等等。只有找到正確的問(wèn)題，我們才能真正為客戶(hù)著想，幫助客戶(hù)找到他最初的需求。
三是提出銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的解決方案
這時(shí)，你已經(jīng)可以把POS機(jī)賣(mài)給客戶(hù)了。所以解決方案會(huì)很有針對(duì)性，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)估解決方案的可行性，放棄對(duì)你的防備。在這個(gè)過(guò)程中，你應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，毫不猶豫地告訴你的客戶(hù)你的品牌背景、企業(yè)文化和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。他很容易聽(tīng)到你在這個(gè)時(shí)候說(shuō)的話。
第三：做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
很多推手都知道不說(shuō)競(jìng)品不好，就賣(mài)自己的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的問(wèn)題就說(shuō)不懂。錯(cuò)了!當(dāng)信任沒(méi)有建立時(shí)，客戶(hù)和你站在相反的方面，你做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析，他討厭你；但當(dāng)雙方建立信任，你為他提出解決方案時(shí)，他想聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期待你做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析，否則過(guò)程中斷，不能繼續(xù)下去。在這個(gè)時(shí)候，我們不僅要分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，還要告訴他我們有什么好處，對(duì)方有什么壞處（但它必須是客觀的，而不是惡意的攻擊）。此時(shí)的分析有兩個(gè)功能：一方面，它為他的最終使用提供了足夠的基礎(chǔ)；另一方面，在使用POS機(jī)后，他必須到處?kù)乓骸拔易龅锰昧耍 拔覀儜?yīng)該為客戶(hù)提供足夠的論據(jù)，與他人辯論，證明他的選擇是最明智的。
第四：消除疑慮，幫助客戶(hù)下定決心
在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行分析后，客戶(hù)不能下定決心立即付款。此時(shí)，他們不能達(dá)成交易，否則客戶(hù)在申請(qǐng)后會(huì)后悔。錢(qián)在你自己身上。最好多拿一會(huì)兒。假如你使用POS機(jī)，你不必?fù)?dān)心需要營(yíng)運(yùn)資金。人們不急于使用它，也不想下定決心申請(qǐng)它。他一定有阻力。
可以判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入這種狀態(tài)——例如：
他說(shuō)，回去和朋友商量；
我覺(jué)得這個(gè)條件還是有點(diǎn)高；
現(xiàn)在我身上正好沒(méi)有身份zheng…
當(dāng)我們看到對(duì)方這樣的時(shí)候，我們應(yīng)該一步一步地問(wèn)，直到我們找到真正的阻力。例如：
可以問(wèn)：“還有什么要考慮的嗎？”
他說(shuō):“我覺(jué)得這個(gè)條件還是有點(diǎn)高。”
繼續(xù)問(wèn):“你覺(jué)得這個(gè)條件和別人不一樣嗎？”
他會(huì)說(shuō):“我不知道這個(gè)條件。”
再問(wèn)一次，一步一步地問(wèn)下去。抗拒點(diǎn)找對(duì)了，解除的方式自然就有了。
第五：交易踢好臨門(mén)一腳
許多地推人員，前面做得很好，就是不能成交，實(shí)際上這是地推人員的一種心理自我限制。在交易階段，我們必須使用催促和限制性的問(wèn)題，這是一個(gè)固定的規(guī)則，否則，所有的過(guò)程都應(yīng)該從頭開(kāi)始。交易的階段是你幫助消費(fèi)者下定決心的時(shí)候，但往往在這個(gè)時(shí)候，很多人都不敢催促客戶(hù)做交易。事實(shí)上，只要你判斷你已經(jīng)進(jìn)入了這個(gè)階段，你就應(yīng)該立即使用催促和封閉的問(wèn)題來(lái)促進(jìn)他的交易，否則他會(huì)再花幾天的錢(qián)，這些天可能會(huì)發(fā)生任何變化。封閉式問(wèn)題是什么？比如“你還是對(duì)我們的產(chǎn)品有什么疑問(wèn)，還是對(duì)我不太認(rèn)可？”提問(wèn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)被限制在一個(gè)范圍內(nèi)。
第六：要求客戶(hù)介紹
人的分享是本能的。一旦客戶(hù)確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)就愿意分享。客戶(hù)通過(guò)轉(zhuǎn)介紹感到滿意。在這個(gè)時(shí)候，他可以積極地幫助你轉(zhuǎn)移介紹，而不是為了回報(bào)，因?yàn)檫@是他的心理需求，一些推動(dòng)者尷尬地說(shuō)“幫我介紹幾個(gè)家庭”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能會(huì)丟失。你可以直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你能幫我介紹幾個(gè)嗎？沒(méi)關(guān)系，別不好意思！轉(zhuǎn)移介紹的力量非常大，這取決于推動(dòng)人員怎么使用它。當(dāng)客戶(hù)成功轉(zhuǎn)移介紹時(shí)，最終的銷(xiāo)售行為已經(jīng)完成，不僅滿足了客戶(hù)的需求，而且擴(kuò)大了他們的聯(lián)系。
下一步就是滿懷地去展業(yè)！
POS機(jī)免費(fèi)申請(qǐng)，個(gè)人POS機(jī)申請(qǐng)，銀聯(lián)POS機(jī)申請(qǐng)
